Teco Calicchio, do C6

FUNDADO POR EX-SÓCIOS DO BTG PACTUAL, O C6 ATRAIU 11 MILHÕES DE CORRENTISTAS E VIROU UNICÓRNIO NO AUGE DA PANDEMIA

OBANCO C6 FOI fundado em 2018 com uma proposta arrojada: ser um banco digital completo, que atuasse com pagamento, investimento e crédito para públicos de diversos perfis – dos jovens que não querem pagar nada até correntistas mais abastados. Uma proposta diferente de outros modelos de fintechs, que geralmente se especializam em determinado segmento. Em três anos, o C6 atraiu 11 milhões de clientes e se tornou unicórnio no final de dezembro de 2020, após um aporte de R$ 1,3 bilhão de 40 investidores privados, num processo que teve o banco Credit Suisse como agente financeiro.

A credibilidade do C6 se deve aos fundadores Marcelo Kalim, Leandro Torres, Teco Calicchio e Adriano Ghelman, todos com passagem pelo BTG Pactual. Kalim é o CEO do banco. Torres atua na corretora e coordena as atividades no mercado de capitais. Ghelman supervisiona canais de distribuição, crédito e câmbio. E Calicchio se dedica à cultura corporativa e melhoria na experiência do cliente. Na entrevista a seguir, Calicchio revela os planos do C6 para se consolidar como primeiro banco digital voltado para a alta renda.

ÉPOCA NEGÓCIOS Qual era a proposta inicial de vocês para o C6?

TECO CALICCHIO Desde o início, queríamos ser um banco completo, que atuasse nas três verticais principais: pagamento, investimento e crédito. Gerir um banco não é nada fácil, mas acreditávamos na formação de uma equipe competente e tínhamos capital suficiente para dar a largada, sem depender de investimentos de terceiros nessa primeira fase.

NEGÓCIOS O diferencial seria essa abertura para vários públicos? CALICCHIO Sim, víamos que faltava no país um banco digital que tivesse uma oferta de produtos para toda a pirâmide social. O posicionamento de marca era: ser um banco aspiracional, identificado com as pessoas de alta renda, mas que também oferecesse produtos para as pessoas de baixa renda.

NEGÓCIOS O que mudou de lá para cá? CALICCHIO Pouca coisa mudou. O que realmente nos surpreendeu foi a demanda dos clientes pela nossa proposição de valor. O encaixe da proposta de valor com o que o mercado buscava me parece que foi um grande acerto do C6. E aí a velocidade de crescimento nos surpreendeu bastante.

NEGÓCIOS Fazia sentido buscar um público de alta renda num banco digital, um setor muito ligado a jovens que não querem pagar por nada? CALICCHIO Existia uma enorme barreira de entrada no mercado brasileiro para banco de varejo: as agências. Essa barreira caiu quando a criação de novas agências deixou de ser necessária, mas outras barreiras surgiram. Exemplo: é preciso ter uma massa grande de clientes, porque banco é um negócio de escala. Nós conseguimos vencer essa barreira. É natural que as pessoas enxerguem num banco novo a possibilidade de ter produtos básicos de graça. Mas se o banco quiser ir além do público jovem e atrair correntistas de renda mais alta, precisa desenvolver uma marca desde a abertura do negócio. Por isso quisemos começar como marca ligada à alta renda, sim, mas que também ofertasse produtos para todas as camadas sociais. Cliente não quer pagar tarifa, mas quer conta corrente com cartão de crédito e um aplicativo multifuncional. No C6 ele pode escolher a cor do cartão, colocar o nome que quiser no cartão e desfrutar de um ambiente mais sofisticado, ligado a lifestyle e moda. O banco se apresenta como uma marca aspiracional que agrada a ele. É um diferencial também.

NEGÓCIOS Qual foi o momento mais relevante nesses três anos de atividade?

CALICCHIO As captações foram momentos muito importantes, sem dúvida. Fizemos três, a última delas envolvendo o JP Morgan, que é o maior banco privado do mundo. Antes do JP Morgan, teve o voto de confiança do Bradesco e de 40 famílias com o Credit Suisse por trás. Outros momentos importantes fo

ENTRE DE ALTA CLIENTES RENDA E JOVENS ATRÁS DE TARIFA DE GRAÇA, O C6 FICA COM TODOS

ram as contratações de pessoas-chave. Toda vez que fomos ao mercado para trazer uma pessoa específica, tivemos um índice de acerto muito grande. Isso dá uma satisfação enorme.

NEGÓCIOS E isso se deve a que, na sua opinião?

CALICCHIO À confiança no projeto. As pessoas não têm dúvida de que estamos passando por um processo de disrupção claríssimo. Uma coisa é o que se vê de fora. Outra é o que se vê estando no meio – você sente muito mais no dia a dia. Até pouco tempo atrás as pessoas não abriam conta em instituições que não fossem bancos puros. Mas começaram a abrir. Também passaram a depositar dinheiro fora dos grandes bancos, aderindo a corretoras. Está havendo uma transformação muito grande. A próxima vai ocorrer na vertical do crédito, que ainda é muito concentrado. Cinco bancos detêm 85% do crédito.

NEGÓCIOS O C6 também quer ganhar dinheiro com o crédito?

CALICCHIO Qualquer banco completo que almeje uma boa rentabilidade tem que ter uma grande operação de crédito. E para isso precisa atrair depósitos, ter uma massa grande de clientes. Dois terços da receita dos bancos brasileiros, grosso modo, vêm de operações de crédito. Queremos seguir esse padrão. Quando você olha para a rentabilidade, não dá para brincar só em um terço do gramado.

NEGÓCIOS Como foi vender 40% do C6 para o JP Morgan?

CALICCHIO Foi um processo gratificante, respeitoso de ambas as partes. Muito minucioso e criterioso na avaliação do que a gente tinha construído até então. E um processo longo.

NEGÓCIOS O que o JP Morgan agrega ao negócio?

CALICCHIO Várias coisas. O C6 passa a se alinhar às boas práticas de um grande banco, por exemplo, o que sempre foi uma ambição nossa. Além disso, o JP Morgan traz um capital muito importante para nós e a credibilidade de quem há muito tempo opera no mercado de varejo de um país como os Estados Unidos. Há uma colaboração muito grande entre as duas instituições.

NEGÓCIOS A compra da XP pelo Itaú resultou numa relação complicada. Não há esse risco com o JP Morgan? CALICCHIO É difícil falar do caso dos outros, não sei o que houve lá dentro. Mas teve uma coisa que dificultou, que foi divulgada publicamente: o Itaú comprou e não foi aprovado. Ficou no meio do caminho. Queria controlar a XP, mas isso não foi permitido pelos reguladores. No nosso caso, foi uma venda de 40% que está sendo feita. Está pendente de aprovação de órgãos reguladores, mas não vejo problemas para a gente. Vejo um cenário muito mais tranquilo.

NEGÓCIOS Agora que o banco está capitalizado, vai crescer em quais áreas?

CALICCHIO Como falei, o plano de negócios não mudou. No ano que vem vamos acelerar a plataforma de investimentos e a entrada em segmentos de crédito, como o imobiliário e o de automóveis. Fora isso, é mais do mesmo: operação de pessoa física que já está com 11 milhões de clientes. Para a gente, sempre foi um negócio de escala. Desde o início, olhamos a rentabilidade do negócio como um todo.

NEGÓCIOS IPO está nos planos? CALICCHIO A gente precisava fazer uma capitalização. Tínhamos dois caminhos: público ou privado. Fizemos

O CRESCIMENTO DO C6 ATRAIU INVESTIDORES DE PESO. UM DELES FOI O JP MORGAN, MAIOR BANCO

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